Existe uma coisa curiosa no
varejo, e faço questão de reparar nos atendimentos. Reparo que os profissionais
vendas tem algum tipo de receio em oferecer o melhor produto ou aquele que
agrega mais benefícios, possivelmente com medo de uma resposta negativa do
cliente ou até mesmo por falta de segurança em não conhecer o produto e não
conseguir agregar valor.
A verdade é que o cliente paga um
pouco mais quando tem um excelente atendimento, uma boa explicação, esclarecimento
de suas dúvidas e a valorização dos benefícios. Já aconteceu com você? Pagar um pouco mais por uma atenção que nunca
recebeu ou um bom dia com sorriso verdadeiro e o retorno de todas as suas
dúvidas?
Quando o cliente entra na loja e
fala ao vendedor: “O produto do concorrente está mais barato do que seu.”.
Muitos vendedores nesta hora não
sabem o que dizer. Já tem um problema, se não conhece a concorrência seus preços,
seus produtos e condições, não é o cliente que deve dar a notícia.
Nesse caso é o momento de
valorizar o cliente, o vendedor águia perguntaria ao cliente: “Por que a
senhora merece o mais barato?” “Ou ainda” Porque será que ele lhe ofereceu o
mais barato?”“ Será que esse é o melhor produto que ele tem na loja?” Ou “ Será
que é o produto mais barato que vai atender a sua necessidade?” – Eu ofereço a
senhora qualidade e durabilidade, concorda que é isso que a procura no seu novo
produto? Todo benefício demanda custo.
Será que aquele vendedor não
identificou que a senhora é uma pessoa exigente e que procura produtos com qualidade?
Quem falou que a senhora merece o mais barato? Trabalhamos tanto e damos duro,
e na hora de comprar algo para nós tem que ser o mais baratinho? Por quê?
O que falta nos atendimentos hoje
é conversa. Valorização do cliente como pessoa e não como um número no final do
mês, falta relacionamento interpessoal, falta fazer a diferença, ser o
facilitador da decisão do cliente, encantamento. Mas para isso cada profissional de vendas
deve cobrar-se diariamente o melhor desempenho e treinar muito.
Atendente e vendedor é o que mais
tem no varejo, agora aquele que utiliza técnicas, busca estar mais perto do seu
cliente se destaca e tem sucesso no seu trabalho e na sua vida pessoal. Torna-se
uma pessoa positiva e cativa a todos ao seu redor. Se aprofunde em seus
atendimentos e procure entender os desejos do seu cliente, supere as
expectativas, dê um show, pois é isso que ele espera de você. Bola para frente
e vamos vender muito.
Um beijo, um queijo, cambio final
e Sucesso Total.
Roberto Lopes Ferreira
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