A maioria das pessoas
confunde que falar muito é boa característica para vendas. Se a criança com
quatro anos fala muito, logo dizem essa vai ser vendedor, eu prefiro jogar essa
criança para a política.
“A verdade é que a formula do sucesso no atendimento é:
Escutar, escutar, escutar e escutar ainda mais um pouco, processar, entender e
responder.” Principalmente dar suporte ao que o cliente está falando, e
apoiá-lo em sua decisão. Digo em meus treinamentos que hoje a pessoa de venda
deve ser um facilitador na decisão do
cliente, por isso deve conhecer muito o seu produto, empresa, prazo e
condições. Seu cliente está sempre decidindo, o mais importante é ele decidir
por você, pelo seu produto e pela sua empresa.
Então falar, falar e falar somente não adianta. Mostre ao
cliente que você precisa fechar negócio, sendo assim dê umas “cutucadas”, nele
durante o seu atendimento, ou ele se tornará o que chamo “ATENDIMENTO BALCÃO DE
INFORMAÇÕES.” Ele pega todas as informações que necessita te acha gente boa,
mas fecha em outro lugar.
As cutucadas são frases fechadoras, quando você passa algum
benefício que o seu produto vai proporcionar ao cliente, pergunte a ele: “O que
o senhor acha disso?” Se ele responder positivamente, é à hora da cutucada: “Quando
o senhor gostaria de receber?” ou “ Qual a forma de pagamento?”
Mesmo que nesse momento ele ainda não decida trocar o
dinheiro pelo produto ele já sabe que você está ali para vender e não somente
para passar informações. Faça o cliente concordar com o que está dizendo, por
exemplo, utilizando perguntas como: “ Concorda comigo que esse vai combinar com
o seu móvel? “
Se ele disser que sim, é à hora de tentar o fechamento, peça
o CPF, para tirar o pedido, e mesmo que ainda assim ele não feche saberá que
você está ali para vender, ou fechará, o importante é você ter o momento do
fechamento, tentativas, tentativas e o pedido vem. Então experimente fechar a
venda escute mais o cliente e fale menos, fale apenas o que interessa a ele
naquele momento.
Câmbio final.
Sucesso em Vendas.
Um forte abraço.
Palestrante Roberto Lopes
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