Na
semana passada terminei um seminário com Gerentes de Vendas de uma grande rede
de lojas, e entre muitos tópicos falamos sobre cobrar o desempenho dos vendedores.
Percebi que existe uma grande dificuldade por conta de falta de base, falta de
preparo e excesso de camaradagem. Realmente é muito incomodo ficar cobrando o
que os outros já sabem o que deve ser feito, porém se não o fizer é muito pouco
provável que obtenha o resultado esperado, pois a zona vermelha ou a zona de
conforto é uma característica de vendedores que nunca são cobrados.
Sobre os
problemas detectados podemos analisar da seguinte forma:
1 - Falta de
base, como podemos cobrar algo se não temos base, ou seja, se nosso vendedor
não preenche os relatórios gerenciais, planilhas de fluxograma, projeção de vendas,
vendas de peças e adicionais, com que base cobrará o desempenho? E a partir do
momento que deixamos passar ou deixamos isso para lá, perdemos o respeito e a
credibilidade do nosso liderado.
2- Falta de preparo,
alguns "gerentes”, são colocados em seus cargos por falta de opção ou por
conhecimento de superiores, muitas vezes, não passa por nenhuma análise de
perfil ou testes psicotécnicos, dai os problemas de gerências complicadas
e desmotivadoras, não são poucos esses casos que adicionado ao tópico um, criam
monstros que não sabem lidar com pessoas e utilizam do seu poder para
pressionar os liderados, desagregando e desmotivando a equipe.
3- Excesso
de camaradagem, esse é um caso muito comum e muito grave, pois, como citei
anteriormente muitos "gerentes”, são colocados em seus postos sem a menor
condição de desempenhar, antes ele era um vendedor que era "amigão” da equipe,
tinha vários esqueminhas com a equipe e rabo preso com todo mundo até com o auxiliar,
e agora como cobrar dos meus comparsas e camaradas? O excesso de camaradagem
reflete diretamente no resultado negativo da equipe.
Conclusão.
Gerente tem várias características que precisam ser utilizadas em prol do
resultado da empresa e o principal de tudo, deve desenvolver pessoas, ter um
ótimo relacionamento interpessoal e ter o respeito de todos, cobrar com base e
com qualidade.
Bom trabalho e pense nisso!
Um forte abraço e Sucesso Total!
Roberto Lopes
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