Para vender mais, além do contar com serviços ou produtos de qualidade, conhecer estratégicas de gestão também ajuda. As recomendações vão desde como escolher o melhor ponto comercial até como investir em um pós-venda correto.
Com o auxílio de Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), e Claudio Felisoni de Angelo, do Programa de Administração de Varejo (Provar) da Faculdade Instituto Administração (FIA), o Terra listou 10 dicas para ajudar você a vender mais.
1. Ponto comercial
A recomendação número um é manter o ponto de venda em um local frequentado pelo público-alvo do negócio. Essa é uma das primeiras coisas a ser pensada pelo empreendedor que deseja atuar no varejo. Com a loja já consolidada, fica difícil mudar de endereço.
2. Conhecimento do cliente
A pequena empresa tem uma vantagem em relação à grande neste quesito porque geralmente o dono do negócio está atrás do balcão todos os dias. "É preciso tomar cuidado com o crescimento. Nesse período, é comum que o empreendedor deixe um pouco de lado a proximidade com os consumidores", alerta Mário. O professor recomenda que se mantenha computados alguns dados dos clientes, como o que eles compram e com que frequência. Sabendo o perfil dos clientes com exatidão, compra-se melhor dos fornecedores e as chances de venda aumentam.
3. Controle de estoque
Vale a pena investir em um sistema de tecnologia da informação, mesmo que simples. Por meio dele será possível, por exemplo, saber quais são os produtos mais vendidos e, a partir daí, ajustar melhor o sistema de compras. É preciso ainda cuidado para que não faltem itens - o consumidor que entra na loja e descobre que o produto acabou dificilmente volta ao local.
4. Promoções
"Os olhos dos consumidores brilham quando leem 'descontos'", diz Mário. No entanto, é preciso que a promoção seja mesmo verdadeira - algumas empresas, sabendo do chamariz que elas representam, apenas anunciam a baixa, sem de fato alterar os preços. Às vezes, as promoções não significam necessariamente aumento no faturamento, mas sim crescimento do volume das vendas.
5. Capacitação do vendedor
Nas pequenas empresas, é comum a contratação de parentes e amigos que não têm perfil de vendas. A prática é um erro, pois um profissional do ramo deve ser alguém capacitado para negociar e personalizar o atendimento. Recorrer a candidatos que já tenham experiência no varejo é uma boa saída.
6. Vitrine
Produto que não fica exposto não é vendido. A vitrine, mais do que bem organizada, precisa ser atraente. Isso se consegue com o mix certo de produtos ¿ que tenham apelo para o público-alvo em questão - e constante novidade.
7. Facilidade de pagamento
O estabelecimento que aceita diversas modalidades de pagamento, como cartões de crédito e débito e cheque, e também possibilita o parcelamento, ganha a preferência do consumidor.
8. Datas especiais
Ficar atento à sazonalidade. Garanta que sua empresa esteja preparada para o aumento de venda que datas como Natal e Dia das Mães trazem. Isso significa tanto possuir mais produtos como, se for o caso, contratar temporários. Quem não se prepara, perde para a concorrência.
9. Presença online
Se não for possível vender pela internet, é interessante que a empresa tenha pelo menos um site ou uma página no Facebook. É comum alguns consumidores saírem de casa depois de consultarem a página online das lojas em que desejam comprar. A empresa que não tiver presença online, fica de fora desse radar.
10. Pós-venda
"O pós-venda é a pré-venda da compra seguinte", opina Mário. Os clientes que reclamam do serviço ou do produto requerem atenção dobrada. Tanto para que se possa melhorar o produto em questão, quanto para que a imagem da empresa não fique maculada.
Com o auxílio de Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), e Claudio Felisoni de Angelo, do Programa de Administração de Varejo (Provar) da Faculdade Instituto Administração (FIA), o Terra listou 10 dicas para ajudar você a vender mais.
1. Ponto comercial
A recomendação número um é manter o ponto de venda em um local frequentado pelo público-alvo do negócio. Essa é uma das primeiras coisas a ser pensada pelo empreendedor que deseja atuar no varejo. Com a loja já consolidada, fica difícil mudar de endereço.
2. Conhecimento do cliente
A pequena empresa tem uma vantagem em relação à grande neste quesito porque geralmente o dono do negócio está atrás do balcão todos os dias. "É preciso tomar cuidado com o crescimento. Nesse período, é comum que o empreendedor deixe um pouco de lado a proximidade com os consumidores", alerta Mário. O professor recomenda que se mantenha computados alguns dados dos clientes, como o que eles compram e com que frequência. Sabendo o perfil dos clientes com exatidão, compra-se melhor dos fornecedores e as chances de venda aumentam.
3. Controle de estoque
Vale a pena investir em um sistema de tecnologia da informação, mesmo que simples. Por meio dele será possível, por exemplo, saber quais são os produtos mais vendidos e, a partir daí, ajustar melhor o sistema de compras. É preciso ainda cuidado para que não faltem itens - o consumidor que entra na loja e descobre que o produto acabou dificilmente volta ao local.
4. Promoções
"Os olhos dos consumidores brilham quando leem 'descontos'", diz Mário. No entanto, é preciso que a promoção seja mesmo verdadeira - algumas empresas, sabendo do chamariz que elas representam, apenas anunciam a baixa, sem de fato alterar os preços. Às vezes, as promoções não significam necessariamente aumento no faturamento, mas sim crescimento do volume das vendas.
5. Capacitação do vendedor
Nas pequenas empresas, é comum a contratação de parentes e amigos que não têm perfil de vendas. A prática é um erro, pois um profissional do ramo deve ser alguém capacitado para negociar e personalizar o atendimento. Recorrer a candidatos que já tenham experiência no varejo é uma boa saída.
6. Vitrine
Produto que não fica exposto não é vendido. A vitrine, mais do que bem organizada, precisa ser atraente. Isso se consegue com o mix certo de produtos ¿ que tenham apelo para o público-alvo em questão - e constante novidade.
7. Facilidade de pagamento
O estabelecimento que aceita diversas modalidades de pagamento, como cartões de crédito e débito e cheque, e também possibilita o parcelamento, ganha a preferência do consumidor.
8. Datas especiais
Ficar atento à sazonalidade. Garanta que sua empresa esteja preparada para o aumento de venda que datas como Natal e Dia das Mães trazem. Isso significa tanto possuir mais produtos como, se for o caso, contratar temporários. Quem não se prepara, perde para a concorrência.
9. Presença online
Se não for possível vender pela internet, é interessante que a empresa tenha pelo menos um site ou uma página no Facebook. É comum alguns consumidores saírem de casa depois de consultarem a página online das lojas em que desejam comprar. A empresa que não tiver presença online, fica de fora desse radar.
10. Pós-venda
"O pós-venda é a pré-venda da compra seguinte", opina Mário. Os clientes que reclamam do serviço ou do produto requerem atenção dobrada. Tanto para que se possa melhorar o produto em questão, quanto para que a imagem da empresa não fique maculada.
Um forte abraço e sucesso total!
Palestrante Roberto Lopes
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