sábado, 14 de janeiro de 2012

A importância do treinamento para equipe de vendas


Treinamento e motivação para vendas
Nesse texto será apresentando alguns programas de treinamento e técnicas de motivação de equipe de vendas

A melhor maneira de atingir objetivos de produtividade e metas de vendas da empresa é motivando a equipe, independente do ramo de atividade. Isso pode ser feito por meio de concursos e premiações, de acordo com o desempenho individual ou do grupo.

Contudo, é fundamental que a empresa ofereça condições adequadas para o desenvolvimento das vendas. Isso pode ser feito com material de apoio e condições oferecidas para o desempenho da função em treinamentos, capacitação e subsídios para cursos de interesse de sua área.

A remuneração é outro fator de extrema importância para manter a equipe motivada. A forma mais recomendada é a combinação de um salário fixo, adicionado de comissões e prêmios. O valor final deve, no mínimo, estar compatível com o praticado no setor.

Treinamento de vendas

Um treinamento básico em vendas deve abranger:

· Conhecimento de produto;

· Técnicas de ciclagem de clientes (ciclo de compra de cada cliente e como fazer para vender mais para os clientes atuais);

· Técnicas de abordagem;

· Técnicas de demonstração e apresentação do produto;

· Técnicas de superação de objeções;

· Técnicas de fechamento de vendas;

· Técnicas de acompanhamento do cliente pós-venda.

A ênfase deverá ser dada naquele item em que o pessoal esteja mais carente de conhecimento.

Averiguação do processo de vendas

– O empresário deverá fazer um levantamento das necessidades de seus vendedores. É preciso também verificar o grau de conhecimento de vendas que eles possuem.

– Adotar o esquema do "comprador fantasma", ou seja, peça para alguém de sua confiança que entre em sua loja e faça todos os passos de um comprador, descrevendo os comportamentos da equipe.

A partir dessas informações, o empreendedor poderá direcionar o treinamento de vendas.

– Os vendedores conhecem 100% os produtos que vendem? Se não conhecem, com certeza não conseguirão fazer boas vendas.

O empresário deve programar com os fabricantes ou fornecedores treinamentos constantes de conhecimento de produtos. Será bom para seus vendedores, será melhor ainda para aquele fabricante ou fornecedor que ainda não percebeu que com isso motivará seu principal aliado - o vendedor.

– Caso a verba para treinamentos constantes seja reduzida, o empresário deverá procurar alternativas para fazer um bom programa de treinamento do pessoal sem despender de grandes quantias.

Programas de treinamento

Entre as formas de treinamento que a empresa pode oferecer aos profissionais estão:

· Parcerias com um grupo de fabricantes ou fornecedores, em que eles patrocinarão um treinamento a cada mês.

· Selecionar filmes (disponíveis em locadoras) sobre vendas. Fazer exibições de forma programada para o pessoal. Muitos desses filmes são acompanhados de guias para dinâmicas de fixação do aprendizado.

· Trabalhe com uma empresa de consultoria que poderá fazer um programa de treinamento "in company", ou seja, específico para as necessidades da empresa. Nesse caso, recomenda-se a contratação de profissionais com muita experiência em vendas e que conheçam bem o ramo de atividade. Ainda aqui, pode-se fazer também, parcerias com os fabricantes para ajuda nesse investimento.

Aspectos adicionais

O treinamento por si só não é o milagre que sempre se espera como resultado final na área de vendas. O treinamento é parte de um composto de atitudes envolvendo:

· Aspectos motivacionais usados na empresa;

· Aspectos de ambiente da empresa;

                   · O propósito da empresa em investir continuamente no treinamento e nas reciclagens constantes do pessoal.

Fonte Sebrae ;

Um forte abraço !

Roberto Lopes
Instrutor de Vendas & Palestrante.

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