domingo, 27 de fevereiro de 2011

Cobrar pode não ser bom , mas é extremamente necessário

                                            

 Na semana passada terminei um seminário com Gerentes de Vendas de uma grande rede de lojas  , e entre muitos tópicos falamos sobre cobrar o desempenho dos vendedores . Percebi que existe uma grande dificuldade por conta de falta de base , falta de preparo e excesso de camaradagem . Realmente é muito incomodo ficar cobrando o que os outros já sabem o que deve ser feito , porém se não o fizer é muito pouco provável que obtenha o resultado esperado , pois a zona vermelha ou a zona de conforto é uma caractristica de vendedores que nunca são cobrados.
Sobre os problemas detectados podemos analisar da seguinte forma :
1 - Falta de base , como podemos cobrar algo se não temos base ou seja se nosso vendedor não preenche os relatórios gerenciais , planilhas de fluxograma , projeção de vendas , vendas de peças e adicionais , com que base cobraremos o desempenho ? E a partir do momento que deixamos passar ou deixamos isso para lá , perdemos o respeito e a credibilidade do nosso liderado .
2- Falta de preparo , alguns "gerentes" , são colocados em seus cargos por falta de opção ou por conhecimento de superiores , muitas vezes , não passa por nenhuma análise de perfil ou testes psicotécnicos , dai  o problemas de gerências complicadas e desmotivadoras , não são poucos esses casos que adicionado ao tópico 1 , criam monstros que não sabem lidar com pessoas e utilizam do seu poder para pressionar os liderados , desagregando e desmotivando a equipe .
3- Excesso de camaradagem , esse é um caso muito comum e muito grave pois , como citei anteriormente muitos "gerentes" , são colocados em seus postos sem a menor condição de desempenhar , antes ele era um vendedor que era "amigão " da equipe , tinha vários esqueminhas com a equipe e rabo preso com todo mundo até com o auxiliar , e agora como cobrar dos meus comparsas e camaradas ? O excesso de camaradagem reflete diretamente no resultado negativo da equipe .
Concluindo , Gerente tem várias características que precisam ser utilizadas em prol do resultado da empresa e o principal de tudo, deve desenvolver pessoas , ter um ótimo relacionamento interpessoal e ter o respeito de todos , cobrar com base e com qualidade .

Um forte abraço
Roberto Lopes
Palestrante e Instrutor de Vendas

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