Por: Fernando Lucena
Vender é na sua essência é uma atividade dinâmica e empolgante,
principalmente pelo fato de estar em contato com diversas pessoas, ter que
assumir diversos desafios etc.
Porém, para vários profissionais, este ritmo
pode ser estressante e até desmotivador. Sem contar que diversos vendedores,
estão vendedores, mas não querem ser vendedores. Acham que esta profissão é
apenas uma ocupação enquanto não surge algo melhor dentro da área de
preferência deste indivíduo. Por isso, não é raro observarmos profissionais de
vendas desmotivados, realizando suas tarefas de modo displicente e pouco
empenhados em melhorar sua performance.
As perguntas que ficam são as seguintes: por que
este indivíduo chegou a este ponto? O que se pode fazer para retirá-lo deste
estado de quase inércia?
Primeiramente é fato que o principal motivo para
a desmotivação é o fato do indivíduo não ser ou não se sentir apto para o
sucesso naquilo que está se dispondo a fazer. Ou seja, a ausência do
treinamento é o principal fator para a falta de motivação de determinados
profissionais. Uma empresa que não valoriza ou inspira seus colaboradores a ter orgulho de suas funções e
responsabilidades, não ressaltando para cada um a sua parcela individual de
contribuição para o todo, também será uma empresa que sofrerá mais cedo ou mais
tarde de falta de entusiasmo de seus colaboradores.
O simples fato de não se ter um processo mais
cuidadoso de recrutamento e seleção, ou seja, se erramos na hora escolher as
pessoas que vão compor o nosso time, estamos nos preparando para o fracasso. Na
verdade, não existem profissionais ruins e sim profissionais bons, alocados em
lugares errados.
Você já pensou como é para uma pessoa que
preferiria trabalhar com atividades
burocráticas e sistemáticas, ter que agora enfrentar clientes difíceis o tempo
todo, ser altamente comunicativo, criativo e animado etc.?
Eu sei que por vezes atendemos pessoas que
parecem não ser deste planeta. Clientes mal educados e que preferem nos
maltratar. O fato é que quando isso acontece com profissionais de atendimento
realizados em sua função, o problema vira desafio de conquista e eles seguem
enfrente, no objetivo de reverter a situação. Já quando um funcionário
desmotivado se depara com um “cliente problema”, o problema se multiplica e,
por vezes, contagia os outros que estão por perto. Portanto, cuidado: ter
“pessoas certas” em “posições erradas” pode ser um prenúncio do caos.
Um dos fatores se refere à gestão. Um gestor
despreparado, que independente de estilos, cobra aquilo que não foi acertado;
recompensa pessoas baseado na opinião pessoal e não no mérito; não estabelece
níveis desejados de disciplina e desempenho; não apóia seu time na busca de
resultados; entre outras características, será uma fonte de desmotivação.
Embora normas e regras geralmente sejam
encaradas como antipáticas pelos profissionais, a ausência delas é no mínimo
angustiante. Trabalhar sem ter a certeza do que é certo; não se ter uma
referência de conduta a adotar; não se sentir a vontade para tomar decisões por
desconhecer os parâmetros da empresa, entre outras coisas, se torna
insuportável.
Partindo agora para possíveis soluções, podemos
descrever as seguintes medidas a serem adotadas por um gestor. Primeiramente
recrutar e selecionar pessoas mais adequadas à função que irão realizar,
facilitando assim a realização profissional e a produtividade. Além disso,
devemos entender que ninguém motiva alguém diretamente. A motivação vem de
dentro do próprio indivíduo e, portanto, é ele que determina o que o motiva.
Todo gestor deve dar ao trabalho um motivo importante
para ser feito. Explicar para o profissional o que irá fazer, como irá fazer e,
acima de tudo, por que é importante fazer. Os funcionários devem ter a
confiança de que dispõe das condições adequadas para execução de uma tarefa. Ou
pelo menos, de que têm conhecimento mínimo para aceitar determinados desafios.
O gestor pode e deve apoiar seu colaborador em
tudo que for necessário para a execução da tarefa, orientando, corrigindo e
aprimorando o desempenho profissional. A prática constante de feedback é
extremamente salutar para qualquer equipe.
Oferecer recompensas pode parecer para alguns,
perigoso. Porém, eu gostaria que você refletisse sobre uma coisa: o que você
fez, faz e fará em sua vida, que não seja apoiado em algum tipo recompensa? É
importante entender que o sentido de recompensa é individual. Ou seja, o que
pode ser bom para alguns, pode ser sem graça para outros. Mas é fato de que
todos precisam de um motivo para agir.
Espero que você agora possa entender um pouco
mais sobre “motivo para a ação”, comumente chamado de motivação. Pois quando se
descobre a fórmula da automotivação e, melhor ainda, o caminho para se criar um
ambiente que motive as pessoas, o resultado é um só: sucesso pleno.
Fernando Lucena é consultor e presidente do
Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.
Um forte abraço e Sucesso Total !
Palestrante Roberto Lopes
