sábado, 21 de abril de 2012

A síndrome do "inho"

É muito comum entre Gerentes e suas Equipes de Vendas uma conversa sobre a oferta de adicionais. Como aproveitar melhor as oportunidades de venda e maximizá-las através de adicionais que podem agregar valor às compras realizadas pelos clientes?

Talvez tão comum quanto estas conversas seja o incômodo que alguns vendedores experimentam quando se vêem diante da possibilidade de tentar vender itens a mais para os seus clientes.

Isso mesmo: incômodo. Embora seja óbvio que, quanto mais se oferece, mais se poderá vender e, desta forma, todos sairão ganhando, na prática não é isso que se verifica.

Alguns vendedores têm verdadeiro medo de oferecer, de parecerem inconvenientes, de passarem a impressão de que estão empurrando mercadorias e que são “fominhas” de venda, entre outros adjetivos menos nobres. Por isso mesmo, tentam evitar ao máximo este sentimento e, mesmo quando têm que oferecer, demonstram os sintomas da síndrome: oferecem tudo no diminutivo e com muita cautela.

Dizem coisas do tipo: “Quer ver mais alguma coisinha?”; “Gostaria de dar uma olhadinha?”; “Quer mais uma blusinha?”; “Que tal um parzinho de meias?”... ”Alguma coisinha, por causa do meu medinho de oferecer, de perder a vendinha, do meu Gerentinho ficar chateadinho e perder o meu empreguinho...”.

Outros vendedores simplesmente não oferecem e, quando questionados, costumam dizer que: “não ia adiantar, pois o cliente não queria mesmo mais nada”. Será que se trata de uma capacidade paranormal destes vendedores? Como será que eles adivinham e nem ao menos tentam oferecer?

O que importa realmente é, em primeiro lugar, entender o porquê dessa história de adicionais. Vamos lá!

Adicionais são importantes para o cliente, pois complementam e, na maioria das vezes, agregam valor à compra. Podem ser complementos (por exemplo: uma gravata para um terno novo) e até mesmo um acessório importante para a satisfação plena do cliente (por exemplo: um cabo para conectar o home theater à TV).

Os adicionais também representam o verdadeiro lucro da empresa e do vendedor. É como dizer que, quando compra apenas um item, o cliente está pagando o investimento realizado para trazê-lo à loja e, a partir daí, começa o ganho líquido. É claro que esta afirmativa varia de setor para setor.

Isso se torna ainda mais crítico quando os adicionais valem mais que o item principal. Qual o problema de uma pessoa decidir comprar uma nova impressora, quando inicialmente foi comprar CDs para gravação?

Certa vez eu li um absurdo como tese para oferta de adicionais: a Lei do 25%. Esta lei absurda defendia a idéia de que o item adicional não deveria custar mais que 25% do valor do item adicional. Bobagem!

Quer dizer que um cliente não poderia decidir colocar rodas de liga leve em seu carro, quando procurou uma loja para realizar um alinhamento e balanceamento no veículo?

Por que pensar pequeno na hora de oferecer e sempre oferecer itens mais baratos? Por que não acreditar no potencial de compra do cliente? Por que não elogiar um cliente, ao oferecer itens mais caros, demonstrando que você vê potencial neste cliente para isso? Pensar grande é uma característica de todo grande profissional, principalmente vendedores.

Sendo assim os vendedores devem pensar que quando oferecem, estão se ajudando, ajudando a empresa e os próprios clientes.

O problema é oferecer qualquer coisa, sem um trabalho de sondagem anterior, sem conhecimento do produto e de uma forma sem entusiasmo.

Conforme dito, a etapa da Sondagem é fundamental para descobrir o que oferecer, além do item principal. Isto, somado ao conhecimento do produto, permite compor conjuntos completos e, com certeza, satisfazer ainda mais cada cliente.

Mais do que técnicas de venda, os vendedores precisam conhecer muito bem seus produtos e serviços, pois só assim será possível argumentar e contornar objeções que, por acaso, surjam.

O entusiasmo em oferecer e não simplesmente falar por falar vai coroar a oferta, demonstrando ao cliente a oportunidade de aproveitar ainda mais o momento da compra.

Acredito que a missão dos Gerentes é zelar pela saúde de suas equipes e de seus negócios. Começando por curar seus Vendedores desta Síndrome do "Inho" e fazendo com que eles realizem mais e melhores vendas.

Excelentes Grandes Vendas (esqueça as vendinhas)!

 *Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo.

Socorro! ! Minha empresa esta indo de mal a pior, o que faço agora?

 

Bom, se o título deste artigo despertou a sua atenção é porque as coisas na sua empresa não andam favoráveis. Mas só o fato de estar ciente da situação já é meio caminho andado, e o que fazer daqui pra frente?
Antes de qualquer coisa vai aí algumas perguntas:
1. Sua empresa esta com problemas ou já esta a beira da falência?
2. Sua empresa possui um capital de giro suficiente para as épocas de vacas magras, ou as finanças andam no gargalo?
3. Sua empresa possui um bom sistema de gestão, que controle religiosamente o financeiro, o fluxo de caixas, estoques, etc?
4. Sua empresa esta pagando algum tipo de juros hoje, seja para bancos, contas atrasadas?
5. Sua empresa possui uma equipe bem treinada para o atendimento ao cliente?
6. Sua empresa possui uma equipe totalmente comprometida com a missão, visão e valores da empresa?
7. Sua empresa possui uma boa estratégia de divulgação dos produtos e serviços em rádio, jornais e revistas locais?
8. Sua empresa possui um contabilidade que faz um trabalho atuante prestando realmente uma Consultoria Contábil e também Empresarial?
9. Você como empresário é sempre presente no negócio, ou aparece uma vez e nunca na empresa?
10. Seja sincero(a), hoje você se sente mais um(a) empresário(a) ou um(a) apagador(a) de incêndio(bombeiro) na sua empresa.
Bom se a sua situação se encaixa em apenas 50% ou seja 5(cinco) destas perguntas, a situação já é agravante e já passou da hora de se mexer para reverter esta situação na sua empresa. Mas como?
Normalmente quando o empresário(a) se encontra diante de uma situação difícil, surge uma nuvem negra em seus olhos impossibilitando de enxergar qualquer possibilidade de melhoria, ai que é o grande engano, nessa hora vem a importância e a humildade de reconhecer que e necessário buscar ajuda, e para isso existem os especialistas em recuperação de empresas, em consultoria empresarial, pois são profissionais que acumulam uma vasta experiência e muitas vezes no primeiro momento já detecta problemas graves que muitas vezes o empresário não consegue enxergar em seu negocio em virtude de estar no meio do redemoinho do dia-dia.
Muitas empresas hoje são de sucesso, pois passaram e ainda mesmo no auge contam com o auxilio da consultoria empresarial, um exemplo disto é o Grupo Pão de Açúcar.
Mas ai vem outra questão, a minha empresa é pequena, já estou com problemas demais como vou pagar uma consultoria???????
Falo pra vocês o seguinte, muitas vezes os juros que sua empresa esta pagando para bancos hoje, ou o funcionário mal treinado, uma venda mal feita, ou um fluxo de caixa mal administrado, sai mais caro que pagar uma consultoria, lembrando que a consultora lhe dará um retorno, estes itens apontados não.
Reflita nisto
E boa semana!

Bacharel em Administração de Empresas pela Universidade Anhembi Morumbi (São Paulo)
Instrutor de Treinamento & Desenvolvimento Pessoal
Contato: contato@joserosalvo.com.br
Site: www.joserosalvo.com.br